外貿B2B怎樣才能接到更多的訂單，掌握必要的詢盤技巧將會事半功倍：
　　一、提出問題，解決問題!
　　使用電子商務平臺洽談外貿業(yè)務，大家遇到的共同問題是什么?
　　1、我回復了買家，為什么買家不理我?
　　分析原因：
　　1)郵件客人并沒有收到!
　　解析：現在有很多國內的廠家，商人，用的郵箱地址仍然是免費的郵箱，甚至是數字郵箱(163，126.com?為后綴的郵箱)這類郵箱地址很容易被國外客人的郵件服務器辨別為垃圾郵箱，還沒有等到客人收到你的回盤信息，客人的服務器已經將你所發(fā)送的郵件直接退回或者刪除，客人自然不會回復給你，因為他根本就不曾收到郵件!
　　解決：用公司名為后綴的郵箱是最好和客人聯(lián)絡的郵箱，這個不是免費使用，通常是做了公司網頁后，免費奉送的公司郵箱，每年是要收費的。同樣，這個以公司名后綴的郵箱也一定要找相關公司做郵箱的“雙向解析”。這樣，你所發(fā)送的郵件才會被客人的郵箱服務器通過，客人才會順利收到郵件!另外，即使要使用免費郵箱，象yahoo.com和hotmail.com這類免費郵箱，比較好，不容易被分析為垃圾郵件!
　　2)郵件中有病毒
　　解析：大家有沒有每天查殺計算機內的病毒呢?試想，如果客人收到一封你的郵件，但你的郵件中帶有病毒并被客人的殺毒軟件所查出，客人會看郵件，還是直接刪除郵件呢?這個問題是很顯然的。
　　解決：解決辦法很簡單，就是定時定點對你的計算機進行徹底查毒，保證自己所發(fā)郵件是不帶任何病毒及木馬程序。
　　3)發(fā)送的時間有時差，及客戶看郵件的時間!
　　解析：很多做外貿人員認為，一旦收到?詢盤?就馬上回復，認為及時盡早的回復，客人一定會對此滿意和贊賞并會有所回復!這樣做是對的，但忽略了很重要的一點，除了亞洲一部分國家及澳洲地區(qū)國家，絕大部分客戶和中國是有時差的。就算你馬上回復了客人，客人也會在他上班的時間才能看到郵件。而且客人所發(fā)的?詢盤?，肯定也不會只有你一個人回復，肯定有大把的供應商相爭回復，這樣，最早回復的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。如果客人在上面的郵件中找到感興趣的供應商，就根本不會看最底層你的郵件!
　　解決：了解客人當地的時差及上班時間，按照客人的上班時間發(fā)送，這個，只需要簡單的郵件定時發(fā)送就可以辦到!另外一點，我覺得非常好，就是按照客人的上班時間，在線和客人聯(lián)系!比如歐洲等國家和中國的時差為-6到-8個小時，那么當我們在下午3-4點的時候正是客人上班的時間，這樣下午和客人發(fā)郵件，極有可能收到客人的回復，收到客人回復后立即也回復，或者能在Trademanger?或者MSN上能和客人在線及時溝通，這樣也是最好的溝通方法。
　　4)客人休假及發(fā)郵件的密度
　　解析：除了及時和客人聯(lián)系外，還要了解客人所在地的法定節(jié)假日或者休息時間!有過多國家的客人是很遵守作息時間的，一旦休息或者放假，是絕不做事的!所以了解客人的放假時間也是很重要的。
　　你所發(fā)送的郵件密度也非常重要，如果密度過高，每天至少三封，這樣很有可能被客人被認為是騷擾或者垃圾郵箱而將你加入黑名單。
　　解決：講師提出的最好的郵件密度為：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1個月!就是，一開始發(fā)送后，第二天沒回復再追加一封，再沒回復過4天，就是第6天再追加一次，如果再沒回復就是再過一個星期再發(fā)，再過半個月再發(fā)，然后每個月定時發(fā)送!當然，發(fā)送的內容千萬不要一樣，標題也要經常變換。不要放棄任何一個客人，就算沒有回復，也要每個月發(fā)送郵件!讓客人認識你，記得你，當客人一有你所生產的產品詢盤時，第一個就會想到你!
　　2、為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒有音訊了?
　　分析問題：
　　1)客戶不相信我
　　解析：有很多客戶曾經受到很多國內不道德商人的詐騙，導致他們在和我們溝通的時候，如果有一點感覺不對勁的地方，就不會輕易和我們聯(lián)系!
　　解決：在開始和客人聯(lián)系的時候，把公司的?海關?備案登記表掃描發(fā)給客人，讓客人相信我們是正牌，正規(guī)做生意的公司!
　　2)市場周期
　　解析及解決：要了解產品的市場周期，要明確知道此產品的淡季和旺季。曉得產品的淡旺季，讓你掌握好時機和客人取得聯(lián)系!
　　3)已在聯(lián)系其他的供應商
　　解析及解決：很多同僚會遇到這種情況，郵件發(fā)送后，客人回復已經在和其他供應商聯(lián)系!遇到此狀況千萬不要有任何放棄的想法，保持和客人的聯(lián)系。如果客人和現在供應商發(fā)現問題，他會即刻和你聯(lián)系!如果發(fā)現客人是潛在的客戶，一定要慎重報價，有人心想，把價格報高一點，也許客人會還價之類的，但殊不知，如果客人收到很多詢盤，如果你的價格和其他供應商的價格相差太多，客人根本就不會考慮到你，不會和你還價，就直接將你CUT掉!
　　4)郵件表達不清楚
　　解析和解決：這個主要是針對新的外貿人員來說的，郵件的寫作不是寫英文小說或者抒情文，最主要的是簡單，明白。要清楚明白的知道自己要表達的意思，也要讓客人能看懂你所表達的意思。
　　在剛開始的詢盤中，有時，我們發(fā)了很多詢盤，但沒有任何消息。站在客人的角度上想問題，客戶是有權保持沉默的!當他有需求或者你的郵件另他印象深刻的時候，才能夠和你聯(lián)系!所以對客人千萬不要放棄!把握好任何一個機會!
　　3、反饋有好多啊，可沒有我想要的大買家?
　　明確自己的定位對應市場的認證不要迷信大買家
　　大客戶不是常有的，能遇到真正大買家的機會并不多，大買家都是自己在長期的業(yè)務往來中建立和培養(yǎng)起來的?？腿嗽谂囵B(yǎng)工廠，同樣，工廠也在培養(yǎng)客人!大客戶通常都需要相對應較高的產品認證及工廠環(huán)境，如果你沒有相關的條件，就很可能被大客戶拒絕。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大訂單也要慎重處理，做的大，賠得更大，也許就一個大客戶，出現了質量問題后，就可能讓你傾家蕩產。
　　4、和客戶一直都有郵件聯(lián)系，但是客人就是不下訂單。
　　分析：遇到這種問題，如果是個專業(yè)客戶，就有可能是和其他的供應商正在合作脫不了關系!
　　采取措施：想盡一切辦法找到客戶的直接聯(lián)系方式，不能僅僅用郵件聯(lián)系，要用MSN，ICQ，SKYPE，YAHOO通等，甚至是電話?，F代外貿人中，往往忘記了最基本的聯(lián)絡方式，電話。千萬不要忘記打電話，你完全可以發(fā)了幾封郵件沒收到客人回復后，致電給客人問清楚是否收到客人的郵件!讓客人記起你，關注你!
　　怎么樣才能讓買家把訂單給我?
　　其實這個不是問題，是我們業(yè)務員要的目標。“為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒音信了?”到了這個時候的客戶，是確實有需要的客戶。怎么讓客戶把訂單給我們，重點要解決這樣的詢盤客戶。我們要擺正確自己的心態(tài)，對詢盤進行仔細的分析和處理!
　　分析和判斷詢盤
　　一、詢盤的分類
　　1)?毫無關系的詢盤
　　2)?沒有提到相關產品，只是尋求合作的詢盤
　　3)?有提到具體產品的詢盤
　　4)?提到產品的同時還需要一些價格，裝箱和出貨資料的詢盤
　　二、如何處理不同類別的郵件
　　1)?過濾掉毫無關系的詢盤
　　2)?培養(yǎng)大致尋求合作的詢盤，回盤之后沒有了下文，定期的用不同新穎的標題郵件進行再次跟蹤。郵箱也可以偶爾換換著聯(lián)系!
　　3)?主攻，提到產品的同時還需要一些價格，裝箱和出貨資料的詢盤，主攻這類詢盤，以多種的銷售方式促進客戶提早定樣品!
　　4)?需要注意的是，在分類詢盤和回復的同時，一定要警惕客戶用不同的郵箱套問產品的價格。遇到一個地區(qū)的同一產品的詢價要謹慎處理!
　　三、主攻客戶的判斷標準
　　通過客戶的資料和客戶詢盤的重點判斷，找出客戶直奔的主題。
　　例如：
　　詢問產品的包裝尺寸(客人在有訂單的前提下，在算裝箱量)和其他同類產品之間的差異。(客人在比較，你的產品貴在哪里?)詢問產品的對應認證。(客人肯定是正規(guī)渠道的公司，也許是官方的客戶)產品的關鍵零部件要求。加工過程中的應用工序。一個不離譜的價格要求。(客人肯定已經做過價格比較。)四、潛在客人如何培養(yǎng)?
　　1、?建立一個長效的聯(lián)系機制和辦法
　　2、?采用特別提醒和優(yōu)惠促銷等活動，用利益驅動他們和我們合作。
　　3、?采用口碑營銷來培養(yǎng)客戶。
　　4、?做長期的準確報價，讓客人時刻感受到壓力!(提示下個月要漲價，給客人壓力)
　　詢盤回復
　　一、郵件主題
　　郵件給的主題要有吸引力，力求標新立異，第一時間吸引客戶的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標題上花點功夫。
　　例如：Sell?Facemask(?CE,?ISO,?FDA,?BFE)?(直接標產品所認證的證書在標題上!)
　　The?best?pricelist?for?Facemask!!!!
　　Surprise-Facemask
　　Facemask(CE,?FDA,?BFE)---USD10.00(標題上直接標價格!)
　　二、正文內容
　　給自己公司簡介做重點介紹，突出產品性能和所擁有的各項認證，巧妙的應用電子版的catalogue和Pricelist.
　　一開始不要急于報價。了解客人的尋求及合理分析分類后慎重報價!也可利用圖片報價，把我們公司的各個產品圖片發(fā)給客人，對那種不懂英文交流的客戶，越簡單，客人越容易理解!
　　三、設置回復模板
　　是指通過對大量的客戶進行總結，對不同國家，不同要求，不同價格的客戶做出不同樣板的回盤!禁止千篇一律的回復!設定簡單、易懂和圖片結合的回復模板。
　　四、報價實務
　　1、對開始有反饋的客戶，設定梯度報價，例如：
　　設定MOQ。MOQ是什么價格?散貨是什么價格?整個集裝箱是什么價格?全年合作是什么價格?模具費用等等。模具費可以返還，到達什么量后返還，但不返現金，返還產品收取樣品費用。如何應對免費要樣品者。針對我們貨值比較便宜的產品，可以免樣品費，但需要支付快運費!
　　2、報價郵件必須要寫的東西：
　　-產品型號和配置(用圖片)
　　-根據訂貨的數量來給客戶的報價。
　　-目的港的信息(?FOB?,?CIF?,….)
　　-報價的有效期
　　3、簽名
　　留下自己公司的聯(lián)系信息：公司的名稱，電話，傳真，地址，郵件地址，主郵箱及備用郵箱。
　　特別提醒：
　　看詢盤客戶所屬國家按時區(qū)去回復郵件。盡量讓客戶在上班時間收到你的郵件!切記不要急于給客人報價，要先摸清客人的底細和狀況!
　　總結
　　分析，回盤，跟進
　　-這個是一個重復，長期，痛苦，彷徨，讓人快堅持不下去的一個過程，也是一個磨練意志的過程。
　　-用電子商務做外貿，貴在堅持，重在維護。
　　-貴在每天堅持有良好的心態(tài)，堅持要做每天在做的處理詢盤和報價。堅持對自己產品的信心!
　　-重在對已經成交客戶的維護，對未成交詢盤不斷的跟進和維護!
　　-做到不拋棄，不放棄!

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