如何把握好消費(fèi)者的購(gòu)物心理
??????? 21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物將是時(shí)代發(fā)展的必然趨勢(shì)。在這種大趨勢(shì)下，我國(guó)的網(wǎng)購(gòu)人群不斷擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)金額也不斷增加，對(duì)于網(wǎng)購(gòu)一族而言，產(chǎn)品的搜索只是初級(jí)的階段，在通過(guò)不同的店鋪全方位比較價(jià)格、質(zhì)量、評(píng)價(jià)，確定下單、等待收貨、確認(rèn)收貨、給予評(píng)價(jià)后，才完成了整個(gè)網(wǎng)購(gòu)的過(guò)程。從某種意義上來(lái)說(shuō)，信息爆炸的時(shí)代，消費(fèi)者擁有了更多的選擇，每天在面對(duì)海量的信息時(shí)，賣家如何把握好消費(fèi)者的各種購(gòu)物心理，
???????? 第一，性價(jià)比高:價(jià)格便宜是網(wǎng)民選擇網(wǎng)購(gòu)的第一要素，這個(gè)只是相對(duì)實(shí)體店而言的。而在海量的同質(zhì)化嚴(yán)重的淘寶市場(chǎng)，價(jià)格便宜已經(jīng)不是買家選擇的第一重要標(biāo)準(zhǔn)了。因?yàn)楹芏噘I家都擔(dān)心過(guò)于低價(jià)的商品質(zhì)量有問題，寧愿選擇價(jià)位適中的商品。而在選擇這個(gè)價(jià)位的商品時(shí)，性價(jià)比是買家最為看重的因素?，F(xiàn)在的買家很多都有過(guò)幾年的網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，知道如何區(qū)分什么樣的商品是值得下手購(gòu)買，那一類的商品是應(yīng)該主動(dòng)放棄的，因此，性價(jià)比越高的商品，就越增加買家下單的機(jī)會(huì)。
?????????第二，簡(jiǎn)化，現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)是一個(gè)秒殺的時(shí)代，對(duì)于網(wǎng)購(gòu)中更是如此。因此，大部分的買家在選購(gòu)商品時(shí)耐心越來(lái)越差，越是簡(jiǎn)潔、清晰的營(yíng)銷手段越受買家歡迎，可以讓她們迅速做出決定。如果信息過(guò)于復(fù)雜，反而會(huì)讓買家決定麻煩，最后選擇關(guān)閉店鋪的頁(yè)面。
??????? 第三、口碑效應(yīng)，買家在全方位綜合分析后，才會(huì)決定購(gòu)買商品。因此，在這個(gè)階段中，賣家如果可以很好的分析買家下單是哪些重要因素決定的，有針對(duì)性的做出調(diào)整，將會(huì)起到?jīng)Q定性的作用。很多數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，熟人的推薦往往是讓買家決定下單在重要原因。比如咨詢有過(guò)網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的同事、朋友等，得到肯定的回復(fù)后，才會(huì)購(gòu)買。
??????? 第四、樂于分享，在收貨進(jìn)行評(píng)價(jià)后，其實(shí)并不意味著一次網(wǎng)購(gòu)的活動(dòng)就結(jié)束了。很多的買家喜歡在購(gòu)物后通過(guò)微博或者是QQ博文、說(shuō)說(shuō)的方式和自己的好友、同事進(jìn)行分享，這主要是因?yàn)殪乓约袄骝?qū)使而為之的。比如通過(guò)分享自己的購(gòu)物體驗(yàn)，有買家經(jīng)過(guò)她提供的淘寶客鏈接地址進(jìn)入購(gòu)物，就可以獲得一定比例的傭金。又或者是通過(guò)微博轉(zhuǎn)發(fā)等方式，可以獲得賣家給予的優(yōu)惠券等好處。而能把買家這個(gè)特性用得淋漓盡致的就是蘑菇街、美麗說(shuō)等分享平臺(tái)，可以起到鼓勵(lì)更多的買家進(jìn)行分享購(gòu)物體驗(yàn)，同時(shí)可以讓商家可以借助這個(gè)圈子找到更多潛在的買家群體。
???????? 消費(fèi)者購(gòu)買商品的心理，是多種多樣，并且是復(fù)雜的。因?yàn)槊恳粋€(gè)人的興趣、愛好、個(gè)性、文化、經(jīng)濟(jì)狀況等不相同，在購(gòu)買心理上也因人而異，所以就形成了各種各樣的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。只要你抓住這些動(dòng)機(jī)?能否促成成功銷售?這就要考驗(yàn)每個(gè)店員的觀察力，細(xì)心!
